Розничный магазин одежды
Розничный магазин одежды, расположенный в ТРЦ. Известный итальянский бренд одежды по франшизе.
Продажи ежегодно прирастают. Падает динамика прироста.
Что было сделано в Диагностике бизнеса
В первую очередь, мы проанализировали цифры продаж в разрезе категорий товара. Мы
проанализировали продажи помесячно с Января 2015 года по Апрель 2017 года и пришли
к следующим выводам.
- Есть определенные категории товара, которые слабо прогнозируемы или не поддаются
прогнозу - Есть явно сезонные товары, а есть товары с постоянным спросом, запас которых должен всегда присутствовать в магазине
- Есть товары с невыраженной сезонностью, это означает, что такие товары требуют
дополнительного внимания, после того как основная товарная линейка будет
оптимизирована до достаточного уровня
Определив сезонность категорий, мы спрогнозировали план продаж помесячно на
будущие 13 месяцев в двух вариантах. Это органические продажи – то, что бизнес
заработает самостоятельно, если ничего не поменяет, оставит все как есть сейчас. И План
Стандарт – это потенциал продаж на будущие 13 месяцев.
Так вот План Органика показал прогноз годового прироста 2017 к 2016 + 30%, в 2018 году
– динамика прироста снижается до 20% (согласно прогноза).
В Диагностике были предложены и разработаны следующие инструменты:
| 1 | Внедрить CRM c замером таких бизнес-показателей как — Трафик: Количество входящих в магазин посетителей. — Интерес: Количество людей, которые проявили интерес (получили консультацию от наших продавцов-консультантов) — Конверт: Количество покупок — Средний чек | выполнено |
| 2 | Внедрить IP-телефонию для записи телефонных разговоров продавцов с клиентами | выполнено |
| 3 | Разработана схема оптимизированной работы продавцов и путь клиента с конкретными рекомендациями по повышению эффективности на каждом этапе работы с клиентом. | выполнено |
| 4 | Внедрить обновленный проект схемы мотивации продавцов с 3-мя KPI | выполнено |
| 5 | Рекомендации по подготовке и обучению новых сотрудников | выполнено |
| 6 | Разработаны конкретные правки для внесения в онлайн-ресурс и его продвижения | выполнено |
| 7 | Разработаны конкретные рекомендации по Мерчендайзингу магазина | выполнено |
| 8 | Рекомендованы конкретные Маркетинговые фишки, которые принесут дополнительную выручку уже на следующий день после внедрения. | выполнено |
Результат
Новый план продаж, если запускать всё своевременно и на достаточном (а не идеальном,
конечно) уровне будет выглядеть так:
- В 2017-ом году эта разница будет менее заметной. Всего +30% к органическим
продажам за пять месяцев активной работы. - В 2018 эта инвестиция будет цвести – более чем в 2 с половиной раза больше продаж
(+168%).