Производство и реализация мороженого.

О компании

Работает на рынке Казахстана 8 лет. Имеет собственный производственный цех и сеть розничных точек продаж мороженого в Астане. Шестнадцать торговых точек в г. Астана. Шесть торговых точек представлены в формате сбыта «Омнибус» и 10 торговых точек в формате «ТЦ»

Присутствует в других регионах страны: Алматы, Караганда, Актобе. Штат сотрудников представлен: собственник бизнеса (исполняет функции топ-менеджера), администраторы розничных точек, бухгалтерия, начальник цеха, кондитеры, продавцы, логисты.

Задачи, которые мы взяли на себя

• Разработать и внедрить Стандарты розничной сети
• Разработать оптимальную структуру компании для развития функции сбыта
• Провести обучение продающего персонала
• Диагностика существующих мотивационных схем персонала

Что мы сделали и почему

Начали мы как обычно с аналитики коммерческих показателей за последние 3 года. В разрезе продукта, точки, времени суток, сезонности, событий в компании.

Все существующие стандарты в компании были исключительно формальными и не работали на деле. Поэтому первым делом мы разработали Стандарты обслуживания клиентов.

Затем провели диагностику схем мотиваций торгового персонала, по итогам которой предложили проекты мотивационных систем для администраторов сети, продавцов, а также были открыты новые позиции в компании, которых раньше не было: коммерческий директор, руководитель направления, маркетолог. Под них тоже были предложены системы стимулирования и оплаты труда.

После этого мы организовали современный конкурс на новые вакансии, а также на продавцов. По итогам конкурса на работу были приняты самые передовые кандидаты, мобильные, харизматичные, компетентные в своей сфере: коммерческий директор, маркетолог, руководитель направления, руководитель сети в Алматы и 4 продавца.

Нами был проведен тренинг для продавцов с аттестацией по сети. Это позволило сделать ротацию кадров и заменить сотрудников с низкой эффективностью на более результативных.

Помимо этого мы разработали и внедрили удобные формы отчетов за день, неделю, месяц для более прозрачного и мобильного управления бизнесом.

Нами были предложены макеты редизайна логотипа компании и оформления розничной точки для «осовременивания» упаковки бизнеса. А также проект переверстки сайта, заточенный на сбор контактов и осуществления сбора заявок для службы доставки мороженого. Однако Заказчик отложил редизайн упаковки ввиду собственной расстановки приоритетов в бизнесе.

Результаты

Самым большим результатом совместной работы мы считаем изменение структуры сбытовой функции компании. Появились новые направления, выстроена функция маркетинга, продажи стали обособленными. По итогам коуч-сессий с собственником было принято решение активно развивать направление «магазины у дома» и создать новый бренд «дворового» мороженого, т.к по итогам анализа эта ниша оказалась очень вкусной и эталонов в этом сегменте не было.

Внедрены новые мотивационные схемы, заточенные на выполнение плана продаж каждой точки, на увеличение среднего чека и на повышение активности внесения новых идей и предложений для развития продаж со стороны руководителей среднего звена.

До нововведений планы продаж последние полгода выполняли только 2 точки из 16-ти. По словам сотрудников при неизменности бюджета продаж, планы теперь выполняют 8-9 точек.

Комментарий Куратора

«Период сотрудничества – 3 месяца. Запланированные мероприятия по проекту удалось выполнить на 91% из ста. При всей успешности работы не удалось внедрить предложенную новую концепцию маркетинга мороженого комапании на рынке, основанную на уникальной классификации продукта. Заказчик морально не был готов к изменению всего позиционирования компании на рынке, несмотря на значительный прирост в продажах по итогам такой отстройки. Отметим, что одна из важных причин успешности проекта — активное участие собственника бизнеса во всех процессах и преобразованиях»