О компании

Работает на рынке 17 лет. Семейный бизнес. В штат сотрудников входят: 2 собственника, которые выполняют функции топ-менеджеров. Водители-экспедиторы, координатор, заведующий складом, техперсонал.

Задачи, которые были поставлены перед нами

• Выстроить эффективную работу торговой команды, внедрив профессиональную систему продаж
• Увеличить продажи в месяц
• Увеличить активную клиентскую базу

Что сделали и почему

Поскольку в бизнесе отсутствовала какая-либо аналитика коммерческих показателей, первым делом мы собрали цифры по выручке за каждый месяц, количеству клиентов в разрезе наименований товаров за последние 3 года. Работа была, мягко говоря, непростой.

По итогам анализа цифр мы разработали и внедрили удобные ежедневные формы отчетов по каждому водителю-экспедитору, из которых было видно, сколько точек посетил сотрудник, сколькие из них купили, каким средним чеком, а также уровень боя продукта.

Были сформированы регламенты с пошаговым алгоритмом действий при приеме, отгрузке товара и выдаче его водителям. Теперь складские запасы и дневные возвраты продукции четко регламентировались.

Мы разработали и внедрили такие необходимые в системе продаж документы как маршрутные листы на каждого экспедитора, карточка клиента. И еще порядка 30 видов стандартов.

Были разработаны планы продаж до конца года, а новая схема мотивации стимулировала выполнять планы, увеличивать клиентскую базу, сокращать бой товара, исключить ошибки на работе. Экспедиторы оценивались теперь по 5-ти KPI. Поскольку в их функции входила также продажа по принципу van-selling. Мы понимали, что это сильно ограничивает сбытовую функцию компании, однако маржинальность бизнеса не позволяла иметь в штате отдельно торгового представителя и перейти на pre-selling. Тогда нами был предложен дополнительный ассортимент к основному товару, чтобы продавать больше в одни руки.

Помимо этого произведена ротация персонала. В итоге были открыты два новых направления маршрутов.

В течение короткого времени были внедрены Речевые модули, скрипты. Разработан Маркетинг-кит для клиентов и для производителей. Отдельным пунктом хотим выделить проделанную работу для создания логотипа компании и отстроек, привлекательных как для прямых клиентов, так и для поставщиков.

Результаты

В первый месяц запуска системы продаж прирост в выручке составил 83%. Это был лучший показатель за всю деятельность компании.

Клиентская база выросла на 74%.

Количество проданного товара увеличилось на 34%.

Дебиторская задолженность сократилась в два раза.

Комментарий Куратора

«Период сотрудничества – 3 месяца. То, что планировали реализовать, получилось на 96%. Бюджет по продажам выполнили на 100%. Однако Заказчик так и не принял положительного решения по поводу ввода новых продуктов, чтобы сделать значительный рывок в развитии продаж компании. По нашему мнению, это управленческое решение дало бы мощный толчок для масштабирования всего бизнеса»