Спасибо за заявку!

Мы перезвоним
в ближайшее время.

Продажа автозапчастей

Компания по оптовой продаже автозапчастей по всему Казахстану и в Россию.

Более 17 лет на рынке. Собственные склады. Расположены в Алматы, в поселке рядом с городом. Бизнес состоит из:

  • отдел продаж – 3 человека на момент старта проекта (старший менеджер+2 менеджера
    по продажам)
  • склад – 11-13 чел.сп
  • ециалист по закупу – 1 чел.

Продукт достаточный, учитывая, что всего 3-5% товарных позиций ассортимента можно считать «залежалым» товаром.
В реальном мире бренд имеет достаточное брендирование сотрудников, территория позволяет приехать «потенциальному» клиенту на место и решить всё здесь и сейчас. Это позитивно и вдохновляет.
Компания органически растет на 300% в год. Это очень хороший показатель. Но надо учитывать, что такой рост сложно удерживать. И не только ввиду того, что нужно успевать обслуживать больше заказов, а и ввиду того, что система продаж требует всё более сложных программных решений, чтобы не забывать клиента и его заявки, не терять его интерес и быть защищенным от ухода сотрудников (вместе с базой клиентов).

Что мы сделали и почему

Видение
Мы не должны обращать внимание на конкурентов там, где можем стать №1. Всё, что мы должны сделать это быть значительно лучше во всех процессах. Мы должны быть сильнее в системности, маркетинге, продажах / сервисе.
Тогда и экономика будет значительно сильнее. Вот такое видение бизнеса мы взялись реализовывать:
«Образцовый для отрасли бизнес в Казахстане. Быстрый и удобный сервис позволяет нам обслуживать до 400 клиентов в день. Наша отлаженная информационная логистика позволяет нам значительное время посвящать
маркетингу и поэтому нас знают, как лучших не только в сервисе, но и в продвижении на рынке. Поэтому с нами работают лучшие поставщики, подрядчики и партнёры.»
Для начала мы сделали большой и серьёзный шаг в сторону обновления фирменного стиля. Сайт выглядел ужасно. Логотип был достаточным… для региона, но не для №1.
Разработали и внедрили элементы нового фирменного стиля под концепцию
C нуля собрали и запустили сайт для продвижения и сбора заявок из Интернета. Соцсети не были для нашего бизнеса приоритетом из-за специфики деятельности.
Следующим шагом стала разработка схемы мотивации 1.0, которая стимулировала бы продавать, а не выдавать товар. Потому что на тот момент в компании существовала только ставка и не было никакой бонусной части. Отсутствовал как план продаж, так и какая-либо коммерческая отчетность. Мы понимали, что обновленная мотивация нам нужна первой версии, чтобы хоть как-то влиять на продажи. И через несколько месяцев  она изменится, исходя из первой аналитики. Мотивация 1.0 состояла из ставки+бонус с личных продаж+премия за выполнение личного плана продаж. Мотивация 2.0 через 6-7 месяцев подразумевала помимо ставки, бонус за выполнение плана по среднему чеку, бонус за выполнение личного плана продаж и командный бонус. Практически первыми были шаги по реструктуризации отдела продаж. Он был поделен на 2 подразделения: отдел по работе с текущими клиентами и отдел развития. Первые – это те, кто обрабатывают заявки от текущих клиентов компании, а задача вторых – привлечение абсолютно новых заказчиков. Схема мотивации для отдела развития предполагала ставку+премия за выполнение плана по количеству новых клиентов+процент с первого чека клиента. После первого заказа клиент передавался в отдел по работе с текущими клиентами.
Система
Бизнес требовал значительной модернизации. Мы всё ещё где-то в девяностых и компания держится на энтузиазме и хозяйственности руководителя. К примеру, до сих пор не может быстро проводить аналитику по заказам, клиентскому сервису. То, что компания делала в тот момент – хорошо. Но медленно. Задача №1 модернизации – осовременить бизнес так, чтобы повысить скорость и контролируемость процессов. Мы предложили модернизацию в таком классическом для нас (группы компаний TopSales виде):

  • CRM
  • Задачник
  • Телефония
  • Первый Кабинет
  • Маркетинг
  • Система Продаж

Пройдемся по каждому кружочку?!
CRM – каждый контакт с клиентом, каждое изменение в требованиях к нашим услугам /товарам, каждый заказ, вся информация по истории взаимодействия с клиентом, все его доступные телефоны и другая контактная информация должны быть доступны собственнику на «расстоянии клика».
В компании была amo-CRM. Однако служила просто как проводка счетов. Не настроена была аналитика показателей продаж, воронка заказов, отчетность. К сожалению, эту задачу нам удалось решить только за месяц до выхода из проекта. Так как уже внутри бизнеса возникли другие приоритетные задачи. Например, мы поняли, что без автоматизации склада и его работы с отделом продаж, выручку не увеличить. Начался поиск поставщика как оборудования, так и написания 1С
под задачи компании. На это ушло в два раза больше времени, чем закладывали.
Основная причина – плохой поставщик.
Задачник – для того, чтобы действия сотрудников были запланированы, фиксироваться и каждому сотруднику должно быть удобно работать в таком задачнике. Эту функцию мы заложили в сервис 1С для доработки. Телефония – если мы придумали и утвердили какие-либо правила работы с клиентом по телефону, чтобы наш бренд ценили за сервис и оперативность, то как минимум мы должны держать процесс переговоров по телефону под контролем. Внедрение
телефонии позволит не пропускать телефонных звонков, прослушивать их, получать оповещения о проблемных переговорах. Была внедрена сразу. В неделю несколько раз звонки прослушивались публично и вносились корректировки по всем коммуникациям с клиентом.
Первый Кабинет – наша разработка, но можно пользоваться любым доступным способом. Смысл этой штуки в том, чтобы каждый сотрудник видел, что происходит в компании (новости, изменения, правила и процедуры), мог зарегистрировать своё предложение руководству или соседнему отделу, подать жалобу… но самое главное – это
инструмент для внутренней здоровой конкуренции. В этом «Первом Кабинете» сотрудники отдела продаж видят на каком они сейчас месте по продажам, что именно требуется делать, сколько на сегодня он и его коллеги заработали зарплаты и что нужно ещё сделать, чтобы зарабатывать больше. Однако из-за недостаточной «продвинутости»
системы продаж в компании было принято решение заменить первый кабинет на белую доску. Она была вывешена в отделе продаж и на ней каждый день фиксировались факты продаж каждого менеджера, процент выполнения планов и сколько осталось до выполнения на 100%.
Помимо изменения концепта бизнеса, фирменного стиля, сайта, мы придумали для каждого месяца в году информационные поводы для касания текущих клиентов. Обычно это были выгодные спецпредложения, акции, марафоны. Самое главное: у отдела продаж были качественные инфоповоды для e-mail рассылок, писем на почту, звонков. Так чтобы это не выглядело навязчиво.
В системе продаж были внедрены:

  • Речевые модули для разных этапов работы с клиентом (первый звонок, очередной
    звонок, встреча, инфоповод, возражения итд)
  • ежедневные, ежемесячные отчеты по двум подразделениям
  • программа адаптации нового сотрудника
  • корпоративная книга
  • схема бизнес-процессов на складе
  • схема работы при возврате товара/браке
  • график еженедельных планерок в отделе продаж, а также руководителей
    подразделений с написанием сценария совещаний

Аналитика, которую мы провели, показала, что есть ТОП-20 категорий товара, которые и являются двигателем. Они занимают 69% в общем обороте (сумме продаж) и 56% в количестве проданных штук товара. Но, самое интересное в том, что средний чек по этим категориям 7$. А это на 40% больше чем усредненный показатель.
Вывод: эти ТОП-20 обязаны быть категорией А для закупщика. Поэтому отслеживание цен конкурентов, А/Б тестирования ассортимента внутри этих категорий были обязательными инструментами.

Результат работы в Проекте

Прирост продаж в 2017 году по отношению к 2016-му составил +170%. Этому не нужно удивляться. Это нормально, когда меняется абсолютно все. По сути компания начинает жить в новой реальности.
Предложенные нами перспективы развития:

  • интернет-магазин
  • розничная франшиза
  • собственное производство автозапчастей под лейблом

Комментарий Куратора:

Несмотря на большой прирост в продажах по году, планов Topsales мы не достигли практически во всех месяцах, кроме первого. Однако мы не бросили проект, а довели его до конца. Из всего запланированного объема задач нам удалось реализовать 78%. Это был достаточно сложный проект. Основные препятствия: — расположение офиса основного отдела продаж в поселке. И от этого ограниченность при
формировании команды, проведении HR-конкурсов.
— устоявшаяся зона комфорта у собственника бизнеса. От этого медлительность,
неготовность к волевым решениям, раздумья.
— неготовность принимать новых людей в команду