Крупный производитель и реализатор стальных труб и металлопроката.

Имеет собственный завод. Филиалы в 8 городах Казахстана. Бизнес представлен:

• отделы продаж
• логистика
• склад
• бухгалтерия
• производство

Мы видим, что средний чек растет, маржинальная прибыль растет, продажи растут. Это указывает на то, что в компании органический рост предопределен. И это радует. Остается открытым вопрос, используются ли все наши возможности, все ли навыки и инструменты в работе и целенаправленны?

Что мы сделали и почему

Теперь, сначала:

1. Коммерческое предложение и вправду хорошее. Значит про него говорить – не приоритетно.
2.  Сайт: визуально достаточен, но давайте посмотрим, как у него дела с посетителями. 1 000
   посетителей в месяц? Это же мягко говоря – «не очень». Может нам показалось? Посмотрим и оказывается, что конкуренты просто съедают наши продажи.

Обратите внимание на сайты конкурентов, фраз у вас 630.Посмотрите на конкурентов. Это не критичное замечание, но тем не менее повод подумать над усилением позиций в поисковой выдаче.

Система Маркетинга – хромает на обе ноги. Либо не работала система Маркетинга, либо её не было, возможно даже была стихийной. Объясняется это тем, что каждый сотрудник делал то, что скажут, но не делал то, что называется инициативой для развития. То, что компания делает сейчас – хорошо. Но медленно. Задача №1 модернизации – осовременить бизнес так, чтобы повысить скорость и контролируемость процессов.
Осовременивание мы начали с тюнинга лого.
Весь проект длился всего 2 месяца. Контракт был расторгнут по причине невыполнения заказчиком своих обязательств.
За это время мы успели:

1.  Внедрить CRM и перевести работу каждого менеджера в систему. CRM – каждый контакт с клиентом, каждое изменение в требованиях к нашим услугам товарам, каждый заказ, вся информация по истории взаимодействия с клиентом, все его доступные телефоны и другая контактная информация должны быть доступны собственнику на «расстоянии клика».
2. Подключить IP-телефонию. Телефония – если мы придумали и утвердили какие-либо правила работы с клиентом по
   телефону, чтобы наш бренд ценили за сервис и оперативность, то как минимум мы должны держать процесс переговоров по телефону под контролем. Внедрение телефонии позволяет не пропускать телефонных звонков, прослушивать их, получать оповещения о проблемных переговорах.
3.  Разработать новую структуру отдела продаж и разграничить зоны ответственности. Оказалось, что треть времени менеджеры по продажам тратят на нецелевые действия.
4. Разработать и внедрить эффективную схему мотивации для отдела продаж. До этого в компании были бонусы, которые делились поровну между всеми менеджерами отдела. Внутренняя конкуренция отсутствовала. Почему? Всё всем поровну? Бонусы поровну, продажи поровну. А кто же будет себя проявлять? А как его
   найти, того кто будет готов себя проявить? Лучшие продажи получаются у лучших продавцов. Лучшие продавцы – появляются только за счет внутренних коммуникаций, понятной и конкурентной системы мотивации, культуре, системе обучения, отчетности. Если не заниматься внутренним маркетингом – отдел продаж, отдел развития — обречены на провал.Теперь заработная плата менеджера зависела от выполнения плана по среднему чеку, количеству чеков и персональных продаж, которые он сгенерировал. Конечно, как зачастую это бывает, мы столкнулись с большим сопротивлением со стороны сотрудников, особенно «старичков». Но методом презентации перспектив развития компании и каждого персонально в ней, удалось безболезненно настроить отдел на новые реалии.
5. Провели конкурс на менеджеров по продажам. Взяли на стажировку 5-х.
6.  Разработали мокап нового сайта.
7. Разработан Welcome-book для сотрудников
8. Разработана первая версия Речевых модулей, скриптов
9. Подготовлена пятидневная программа базовой стажировки
   И самое главное, у компании появились прогнозы, планы и цели.

Результат

Прирост продаж в первый месяц внедрения системы +30% сверху органической выручки (то, что компания заработала бы без нас).
Комментарий Куратора
«Несмотря на то, что сотрудничество длилось всего 2 месяца, нам нравился Проект в первую очередь тем, что можно было сделать МНОГО в бизнесе. И мы понимали, какие результаты можно получить в итоге. Однако ни дня не готовы работать с теми, кто не выполняет своих обязательств. Точка.»