Казахстанское представительство европейской компании по поставкам промышленной химии, полимеров и индустриальных масел по всему миру. Продажи прирастают. Задача – построить эффективную систему продаж и максимально использовать каждый компонент.

Что сделано в Диагностике бизнеса

Компания работает в условиях с ограничениями. Подотчетность главному офису в Санкт- Петербурге значительно сужает возможности для развития и возможности в принятии глобальных управленческих решений. Например, 75% бонуса распределяет руководитель на свое усмотрение. Один общий сайт на все страны – соответственно, нет возможности внесения правок и редизайна. Поэтому при диагностировании бизнеса мы исходили из того, что какие-то действия могут
быть выполнены филиалом самостоятельно, а что-то станет поводом для обсуждения с head-office и внедрением в будущем.
Первым делом мы описали Видение бизнеса исходя из позиции Лидера. Под это Видение разработали Маркетинговую стратегию по системе POSCO – техника работы с маркетингом по методике компании Topsales.

1. P Продукт и Упаковка
2. O Онлайн (Контекст + SEO + SMM)
3. S Сервис, UI и UX
4. C Стоимость лидера, команды, каждого
5. O Офлайн (вывеска, представительства, тв, борды, афиши, флаера, визитки)

Для каждого из этих пунктов были разработаны прямые рекомендации. Поскольку компания сильно ограничена в самостоятельном принятии некоторых управленческих решений, мы решили делать основную ставку на систематизацию процессов и повышение эффективности отдела продаж и каждого менеджера. Такие выводы показал в том числе и SWOT анализ, который мы провели.
Нами были разработаны стандарты систематизации бизнеса в трех направлениях:

1.  Нормативы в работе с клиентами
2. Рекомендационные листы, скрипты разговоров
3. Система учета, контроля, планирования

Был написан функционал необходимой CRM-системы и IP-телефонии с бюджетами и сроками внедрения.
Выстроены примеры нормативов работы с клиентами. А также рекомендованы к внедрению список документов с примерами. Мы предложили заказчику реорганизовать отдел продаж, чтобы компания стала более гибкой, сотрудники взаимозаменяемыми, а накопленный опыт — универсальным. Помимо этого, нами был рекомендован путь выхода на новый уровень коммуникаций с клиентом и расширения клиентской базы без увеличения штата.

Результат

Внедрив большинство рекомендаций в Диагностике, компания получит прирост в 2018 году + 146% ВМЕСТО +53% в органической выручке (продажи, на которые выходит бизнес, если ничего не поменять).