Оптово-розничный продавец носочно-чулочных изделий. 10 лет на рынке.

Дистрибьютор известного китайского производителя. Наблюдается падение продаж. Задача – обеспечить значительный прирост, вернуться к прежним показателям.

Что сделано в Диагностике бизнеса

Первым делом мы провели Тайного покупателя. Результаты представлены по четырем показателям: внешний и внутренний вид, предложение товара и мерчендайзинг, Персонал, сервис.
По итогам мы выдали 8+ прямых рекомендаций к применению прямо сейчас. Следующий шаг – аналитика продаж.
Компания сегодня терпит спад продаж-2016 в размере 10% в Тенге. Цифра не пугающая, такое падение всегда можно исправить методом классического партизанского маркетинга, оптимизацией системы мотивации, структурными и процессными изменениями логистики. Но, не всегда можно изменить то, на что слабо влияешь. Например, курс Доллара.
Итого, по математическому прогнозу падение в 2016-м году составит минимум 46% в долларах. Это, наверное, крах экономического обоснования бизнеса в его первоначальном виде. Такое падение в конвертируемой валюте, в валюте валютного резерва страны, в которой ведется бизнес, означает как минимум что бизнес должен переориентироваться в том числе политически. Даже если он микро или малого формата. Если же посмотреть на структуру продаж, то немного насторожила разница между долями продаж со склада и продаж торговых агентов. Все подразделения (склад,
розница, торговые) падали в продажах, но агенты падали быстрее всего. Но, что-то произошло в 2015-ом, что-то что повлияло на весь год, на Январь 2016-го. Неважно, может это общая тенденция в рынке, но эта тенденция привела к тому, что фокус сместился с Супермаркетов — на Склад и Торговых Агентов. Это смещение фокуса привело
к эффекту распределения рисков.

Итак, органический прирост (в нашем случае убыль), приводит нас к картине, где все три подразделения торгуют на приблизительно одном уровне. С одной стороны – это очень большая потеря в супермаркетах, менее заметное падение
продаж со Склада и через Торговых агентов. С другой стороны – специально или нет, но теперь компания имеет отличную площадку для новых решений. Потому что все риски распределены РАВНОМЕРНО. То есть компания готова к любым изменениям, риски также, как и возможности есть в любом из существующих направлений.

Маркетинг — это прежде всего стоимость бренда. Стоимость бренда – обоснование для клиентов (b2b или b2c – неважно) покупать ваш товар, в нужном вам количестве и по нужной вам цене. В нашем случае стоимость бренда может измеряться такими показателями:

• Стоимость предлагаемой цены
• Стоимость акции
• Рентабельность системы
•  Портфель рентабельных проектов
• Рейтинг (ТОП)
• Портфолио
•  Команда
• Система коммуникаций и её эффективность
• CRM

Расставили минусы там, где компания ничего не может сделать (или пока рано), и плюсы там – где бизнес поджидают возможности. Итак, вот наши основные выводы, на которые, далее в Диагностике, мы и будем ориентироваться:

Не актуально

• Стоимость предлагаемой цены
• Стоимость акции
• Портфель рентабельных проектов 

Актуально 

• Рентабельность системы
• Рейтинг (ТОП)
• Портфолио
• Команда
• Система коммуникаций и её эффективность
• CRM 

В данной Диагностике заказчику были представлены 26+ конкретных инструментов по всем актуальным для бизнеса пунктам. Кроме того, в отдельной таблице мы представили 19+ фишек малобюджетного маркетинга под бизнес.

Результат

Новый план продаж превышает органическую выручку за 2016-й год на 61%.