Крупная инжиниринговая компания. Более 17 лет на рынке.

Все продажи осуществляются через личные контакты собственника. Коммерческих продаж с рынка нет. Бизнес представлен:

• коммерческий отдел
• проектный отдел
• бухгалтерия
• производство

Достаточно скрупулёзно подходя к вопросам организационной структуры и общего стратегического направления, компания нуждается в тактической поддержке. Без тактики не сработает стратегия. Не будет тактики – не будет и операционной деятельности. То, что видно по организационной структуре – тактика страхует собственника только в разрезе финансовой, бухгалтерской и инженерной поддержки.
Даже производство страхует сам собственник. Не исключено, что ему это просто нравится. НО САМЫЙ СЛОЖНЫЙ ВОПРОС СТОИТ ДАЖЕ НЕ В ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТЕ ИЛИ ПОДХОДЕ К ОБЩЕМУ МЕНЕДЖМЕНТУ ПРЕДПРИЯТИЯ. ВОПРОС В ТОМ, ЧТО НЕТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ И РАЗВИТИЯ.
Если нет обособленного отдела продаж, кто генерирует работу для производства? – скорее собственник.

Если нет отдела развития, кто генерирует рост мощностей? Опять собственник? Тогда никто даже не намекнет ему о том, что он не справляется с постанов- кой задач от клиентов, никто не скажет, что можно было продать больше в те же руки. А если такой человек / люди и есть, то они всё равно не надолго, так как сами не могут лучше. Если же сказать, что мол, погодите, есть же вот такие ребята как Менеджер по обслуживанию. Наша догадка – эти люди выполняют, а не генерируют.

Администрируют клиента, а не заполучают или взращивают его. Что приведет рано или поздно к выходу из бизнеса по причине продажи его (бизнеса) конкурентам. Либо по причине банкротства (не может организация, насчитывающая больше 10 человек и больше 10 бизнес-процессов содержаться на личных амбициях собственника).

Плохая новость: «компанию ожидают на выходе».
Ну, или всё не так как мы видим, вы на самом деле всё контролируете, и буквально вот на днях, придет ещё один тендер / заявка от друзей, коллег и старых партнёров. А там ещё один. Сарафанное радио. Оборотные средства. Информационная логистика сама подстроится, ага?

Что мы сделали и почему

Если сказать коротко – в Диагностике мы предложили заказчику новый коммерческий продукт со своим отдельным лого и упаковкой, бизнес-процессами и продвижением. Разработали под него стартап-модель. Офис был запущен в Усть-Каменогорске под новым лейблом.
В этом кейсе мы будем говорить о самой управляющей компании. Задача, которая стояла перед нами – это лояльность текущих клиентов и узнаваемость бренда. Так как у бизнеса достаточно штучные клиенты и с очень крупными чеками – то и привычный маркетинг, ориентированный на трафик – не решал всех задач.
МАРКЕТИНГ
Мы знаем, что системы в развитии практически нет. Соответственно предлагается сменить данную парадигму на: мы хотим, чтобы всегда стояла очередь из желающихт работать именно с нами.
БАЗОВОЕ ВИДЕНИЕ
Предлагаем использовать все наши сильные стороны для воплощения в стратегию маркетинга такое видение:
«Самый НАДЕЖНЫЙ подрядчик по производству, монтажу строительного оборудования. Это ЛУЧШИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ инжиниринговой компании, который осуществляет управление и реализацию проектов «под ключ» в Казахстане» Вот в эти две сферы впечатлений (НАДЕЖНЫЙ, ЛУЧШИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ) и должна развиваться маркетинг-функция. Пока, способами малобюджетного маркетинга и добавки в ассортимент услуги «консалтинг и сопровождение». Добавим в видение и такую формулировку: «Поможет ЛУЧШЕ в проектировании коммерческих и производственных помещений. Подберет подрядчиков и партнёров, обеспечит правильные коммуникации с администрациями и разрешительными органами»
НАДЕЖНЫЙ:

• За счет публикации в социальные сети видео-отчетов (достаточно будет просто хорошо
  снятого на хороший телефон), с малым текстовым описанием
• За счет публикации фотоотчетов о старте и завершении проекта в социальных сетях
•  За счет новой услуги «консультирование и сопровождение»

ЛУЧШИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ:

• За счет количества мельканий в социальных сетях (smm, ремаркетинг контекстной
  рекламы), гугле и яндексе (контекстная реклама), брендирование на оффлайн-
  мероприятиях (выставки и т.д.)
• Выступление в роли эксперта на выставках
• За счет новой услуги «консультирование и сопровождение»

Стратегия была определена. И для усиления эффекта параллельно мы запустили продвижение личного бренда собственника. Чтобы через него приводить крупных штучных клиентов. Для этого ему нужно было вызывать доверие и показать свою экспертность перед потенциальными клиентами. Для начала – мы переупаковали всю компанию. Провели ребрендинг. В него входил тюнинг лого, создание фирменного стиля, брендбука, 3d дизайн офиса и его новое оформление, внедрение брендированной маркетинговой продукции.

Для начала – мы переупаковали всю компанию. Провели ребрендинг. В него входил тюнинг лого, создание фирменного стиля, брендбука, 3d дизайн офиса и его новое оформление, внедрение брендированной маркетинговой продукции.

С нуля был создан сайт компании. Внутри сайта разработаны личные кабинеты заказчиков с доступом по паролю и логину. Идея личных кабинетов – поскольку проекты долгосрочные, мы хотели создать место, в котором заказчик мог бы в любое время и очень просто получить последний отчет по проекту или взглянуть на паспорт проекта или показать руководителю, на какой стадии строительства находится в данный момент времени объект. Все эти документы обновлялись в неделю два раза менеджером проекта, чтобы сохранять актуальность. Также на сайте был реализован кабинет компании, где были собраны все кейсы. Для того, чтобы на встрече с потенциальным клиентом можно было легко зайти на сайт и рассказать и даже показать наглядно портфолио.

В рамках стратегии были с нуля открыты соцсети. Особенно активно мы занимались ведением страницы в FB.
Брендирование постов, контент-план, стратегии, написание постов – все это очень положительно сказывалось на бренде компании, лояльности клиентов. В рамках параллельного проекта по продвижению личности собственника были разработаны и выстроены:
— концепция личности
— блог
— контент-планы по постам и посылам

• написание текстов для передачи концепции личности
  — ведение соцсетей личности
  — подготовка текстов выступления, презентаций
  — участие в выставках в качестве спикера

Результат

• повышение узнаваемости бренда на рынке в течение 6 месяцев
•  повышение узнаваемости личности руководителя и создание образа эксперта, с
  которым работать ПРОСТО – в течение 6 месяцев
• подписание больших контрактов на несколько лет вперед с крупными компаниями,
  которые не удавалось ранее привлечь

Комментарий Куратора

В целом, проект считаю очень результативным. Тот случай, когда результат налицо, как
говорят. Однако командой Topsales было принято решение не продолжать
сотрудничество с заказчиком несмотря на перспективы партнерства в 2018-м году.
Причины отказа от сотрудничества с данным клиентом:
— хаотичная смена принятых решений
— затруднившиеся ввиду потери лояльности к проекту коммуникации
— непонимание процессов со стороны заказчика
— компрометирование всей проделываемой нами работы