Крупная сеть супермаркетов. Количество точек на момент проведения Диагностики – 25 по стране.
Продажи растут, однако требуется систематизировать Маркетинг для обеспечения стабильно положительной динамики.

Что сделано в Диагностике бизнеса

Первым делом мы проанализировали продажи и посчитали органический рост в 2017-м году. Все точки поделили на 3 группы: прогнозируемые, слабо прогнозируемые и не прогнозируемые. Прогнозируемые точки вырастут по итогам 2016 на 6%, но уже в 2017-м будет минус 6% (курс доллара, падение среднего чека) Сравнили средний чек 2015-2016. В национальной валюте он растет, однако при переводе в доллары – показывает падение. Слабо прогнозируемые точки можно было прогнозировать только до конца 2016 года. Органические продажи по ним падают на 1%. Однако заметна тенденция активного роста у трех точек: №9, 12, 13.

Основный вывод: нужно срочно собрать ВСЕ данные по параметрам данных торговых
точек (9, 12,13), включая:

• Географическое положение
•  Персонал – характеристики
• Вывеска и фасад
•  Ассортимент и складской запас
• Месторасположение и удаленность от других прямых и косвенных конкурентов

Для чего? Чтобы знать какие новые торговые точки нам стоит открывать, как оценивать потенциал новых мест для расположения наших магазинов. Также стоит внимательно присмотреться к рентабельности таких торговых точек. Даже если она «плюсовая» по экономике, всё равно всегда есть способ увеличить маржинальность ассортимента и т.д. Прямая рекомендация — Займитесь этим вопросом сегодня! Именно благодаря сочетанию продажи / рентабельность мы получаем модель, которую можно масштабировать.
p.s.: Текущее агрессивное развитие – открытие магазинов каждый месяц, имеет место быть, если мы считаем, что достигли идеальной или близкой к идеальной модели бизнеса. Сейчас же, судя по динамике продаж, можем говорить о том, что должны быть некоторые стандарты, выполнение которых дает право на открытие следующего магазина в районе где мы уже есть. Разработку маркетинговых инструментов мы начали с реструктуризации отдела маркетинга, который уже существовал в компании. Мы предложили создать обновленный отдел Развития, показали более эффективную структуру с конкретным функционалом каждого сотрудника. Затем продумали 8+ конкретных инструментов для внедрения, которые принесут быстро новые продажи.

Для того, чтобы получить динамику в продажах и рентабельности, требуется внимательно присмотреться к системе продаж и команде. Наилучший способ повысить динамику – система мотивации и правильное её внедрение. Мы подготовили базовое предложение по системе мотивации для:

• Кассира
• Директора Магазина
• Директора Розничной Сети
• Директора по Маркетингу
• Коммерческого Директора

Вместе с зарплатным калькулятором, где можно безболезненно экспериментировать с цифрами.
Отдельно стоит отметить операционные рекомендации для магазинов формата «У дома», предложенные заказчику.

Результат

К сожалению, прогнозировать продажи по всем точкам, пока невозможно с привычной нам точностью. Поэтому будем считать только точки из категории «Прогнозируемые». Прирост до оконца 2016-го года (за 5 мес. работы) – плюс 15% сверху органических продаж компании.
Прирост за весь 2017-й год – плюс 50,5% сверх органики. По слабо прогнозируемым точкам можем считать только до конца 2016-го года, то есть за 5 мес. активной работы. Итого рост продаж составит +17,3% сверху органической выручки.