На рынке – более 2-х лет. Реализует оборудование для пищевой промышленности: пекарни, кафе, рестораны, отели, различные кухни. А также в ассортименте есть брендированная одноразовая посуда и упаковка.

Компания представлена отделом продаж и руководителем (он же собственник). Маркетолог в аутсорсе. Грузчики и доставка — тоже привлекаемые специалисты.

Что сделано и почему

На данный момент мы видим, что в компании реализованы качественные тактические и стратегические ходы, которые должны давать свои результаты. Но также заметна проблема в том, что большинство из них РЕАЛИЗОВАНЫ СЛАБО или НЕ ПОЛНОСТЬЮ. Компания может существенно укрепить свои позиции и стать неоспоримым лидером в своей нише, если в основу работы заложить принципы:

• Качественной УПАКОВКИ своих идей и предложений путём создания отдела развития
• Системного взращивания своих будущих клиентов благодаря выходу за рамки «посредника»
• Качественного и постоянного анализа своих продаж с помощью CRM
• Развития отношений со своими клиентами путём автоматизации коммуникаций

Предложенный нами концепт:

«Мы предлагаем готовые пакетные предложения для нового бизнеса в сфере питания: для компаний до 60 кв.м., до 120 и до 300 кв.м.. Работаем в формате «Под Ключ». Также сопровождаем внедрение технологий, помогаем с обучением сотрудников, сопровождаем операционную деятельность компаний-клиентов.»
 

Такой посыл в материалах предлагает доверительные партнёрские отношения и позволяет получить больше заявок. Менеджерам остаётся лишь поработать над суммой сделки.
 

Что было предложено сделать для реализации нового Видения бизнеса:

• создать внятный посыл для клиента и упаковать все презентации в едином стиле, потому что на данный момент все маркетинговые материалы выглядят разрозненно. Нами был предложен вижуал фирменного стиля.
• создать отдел развития, даже если он будет состоять из одного человека. Круг обязанностей такого сотрудника:
• Наполнение каналов контентом, организация его производства (Facebook, YouTube)
• Лидогенерация с использованием каналов интернет-рекламы (Facebook, AdWords, Yandex)
• Разработка и курирование ресурсов компании (сайт, онлайн-каталоги)
• Разработка и создание печатных материалов компании
• Тесное взаимодействие с отделом продаж, разработка рекламных акций

Зарплата такого сотрудника должна формироваться из ставки и KPI, где показателями являются ключевые для компании действия – трафик на сайт, конверсия сайта, количество заявок\заказов\звонков.

• предложена полная переработка сайта. Мы разработали конкретный мокап сайта под бизнес заказчика
• активизировать соцсети. Вариантов деятельности в социальных сетях для компании множество:
• Текстовые и видео обзоры продукции
• Конкурсы
• Статьи экспертов отрасли
• Дискуссии
• Опросы
• Социальные проекты «бизнес под ключ», «открой пекарню, кафе, производство с нами»

Особенно обратили внимание на видеоконтент. На данный момент существующие видео не вызывают желания купить продукты. Присутствует кустарность и отсутствие эстетики видеоряда. Видеоконтент можно назвать королём интернета, а его создание позволит одним действием наполнить и блог, и Facebook, и YouTube.

• предложена полная переработка сайта. Мы разработали конкретный мокап сайта под бизнес заказчика
• активизировать соцсети. Вариантов деятельности в социальных сетях для компании множество:
• Текстовые и видео обзоры продукции
• Конкурсы
• Статьи экспертов отрасли
• Дискуссии
• Опросы
• Социальные проекты «бизнес под ключ», «открой пекарню, кафе, производство с нами»
• необходимо автоматизировать коммуникации. Со стороны маркетинга стоит внедрить такие поля данных в CRM:

• День рождения контактного лица
• Дата основания компании (или аналог, значимый для клиента)
• Должность контактного лица
• Являетесь ли вы основным поставщиком или резервным

• автоматизация e-mail-рассылок. Настроить десятки различных сценариев взаимодействия с клиентом и разгрузить отдел продаж от рутинных коммуникаций. А значит — направить их время на работу с новыми клиентами, закрытие сделок, повышение объёма продаж.
• разработан пусть клиента – схематическое изображения маркетинговых коммуникаций и работы с трафиком
• были созданы примеры скриптов: обработки заказа, закрытия последующих поставок и активизации клиентов
• были внесены корректировки в работу IP- телефонии, так как анализ показал, что менеджеры совершают очень маленькое количество звонков
• была предложена система внутренней конкуренции: персональные планы продаж, мотивация лучших
• разработаны конкретные мотивационные схемы для коммерческого персонала. Текущие схемы мотивирования были очень сложными
• изменена оргструктура компании
• предложены фишки нематериальной мотивации персонала

Результат:

Прогнозируемый прирост по итогам внедренных изменений +34% сверху органической выручки за 8 мес. в 2018-м году, и +116% сверху органики в 2019-м.