В первую очередь вы можете сказать, что ответственность несут продавцы. Можно сказать, что это маркетолог. Или же вы можете сказать, что каждый сотрудник компании несёт ответственность за продажи.

И каждый ответ будет правильным.

Конечно, менеджеры по продажам несут ответственность за продажи. Делать продажи – это их работа.

Но кто несёт ответственность, когда результаты не соответствуют ожиданиям? У кого есть полномочия это исправить?

Кто имеет право:

Тратить рекламные бюджеты?
Расширять территорию?
Разрабатывать бюджеты и стратегические планы?
Разрабатывать брошюры?
Разрабатывать новые продуктовые линейки или услуги?
Управлять сайтом?
Планировать встречи с потенциальными покупателями?
Встречаться с клиентами?
Разрабатывать предложения?

Все эти факторы способствуют росту продаж. Ответственны все.

Каждый в компании отвечает за свою долю результата. Наладить все эти процессы может только руководитель. Это не означает, что именно руководитель и только он ответственен, но для успеха он должен увидеть, где сбой, почему плохой результат.

Каждый сотрудник должен ясно понимать спектр своей ответственности.

Попробуйте выполнить это упражнение, чтобы уточнить ответственность и подотчётность в своей организации:

Созовите встречу с ключевыми игроками и определите все факторы, которые способствуют продажам.
Попросите каждого участника поставить своё имя рядом с факторами, которые, как они понимают, являются их ответственностью.
Определите те элементы, которые перекрываются или требуют, чтобы разные люди работали непосредственно вместе.
Определите, кто несёт ответственность за те элементы, которые ещё никому не были назначены.
Теперь определите, какой уровень полномочий необходим каждому человеку для выполнения своей работы. Сколько денег они должны потратить, прежде чем получить результат? Какие ещё ресурсы они могут использовать для достижения лучших результатов? С кем им нужно пересмотреть свои планы?

После того, как обязанности ясны, гораздо легче определить, кто несёт ответственность за конечный результат – хороший или плохой.