Сегодня мы покажем вам настоящий кейс по Диагностике бизнеса.

В начале года мы завершили работу с лидирующей на рынке клиникой. Сейчас вы увидите, как Диагностика бизнеса может дать почву для роста продаж даже сильной компании.

1. Первое, с чего мы начали — анализ ассортимента.

Мы разделили услуги на прогнозируемые и непрогнозируемые продажи. С учётом всего клиника растёт в среднем на 40% в год. При этом доля непрогнозируемых продаж составляет от 33% до 39%. Для медицинской ниши это слишком много, что неблагоприятно влияет на анализ показателей.

С учётом этих нюансов, первое, что мы внедрили — простую и понятную категоризацию услуг. Это помогло клинике начать управлять ассортиментной линейкой и посчитать оборот по каждой из категорий.

2. Когда разобрались с тем, ЧТО продавать — взялись за саму систему продаж.

В 2017 году это уже огромный грех для прибыли: вести учёт посетителей, звонков и клиентов в формате Excel. Поэтому, мы провели объёмную работу над отделом продаж и внедрили CRM-систему.

С одной стороны — это управляемость коммуникациями, с другой — это способ прогнозировать нагрузку, продажи и затраты. А этого более чем достаточно, чтобы держать в тонусе и сотрудников, и менеджмент.

3. Ввели систему трекинга коммуникаций.

1) Визиты клиентов на сайт учитываем с помощью метрики и систем аналитики трафика
2) Звонки и визиты записываем в CRM
3) Учёт покупок в 1С + СRM с подробным описанием
4) Записи средних чеков ведём пост-фактум в CRM

Каждая заявка записывается в CRM детально со всеми подробностями о потенциальном клиенте.

4. Для постоянного роста компании мы составили штатное расписание следующим образом.

Отдел продаж: 3 человека
1 – Старший менеджер отдела продаж (полная ответственность за отдел продаж)
2 – Администраторы (продажи, консультации по телефону и встреча
клиентов)

Отдел развития: 3 человека
1 – Директор по Маркетингу (общая стратегия, тактика, бюджетирование, работа над средним чеком)
2 – Менеджеры по Маркетингу (работа над получением новых клиентов через привлечение и первичную обработку клиентов на сайте)

5. Мотивация.
При трекинге коммуникаций начали менять систему мотивации. Установили минимальную ставку за отработанное время и разработали систему бонусов за:
1) 100% обработку входящего трафика
2) Выполнение плана по количеству заказов
3) +% за объём продаж менеджера

Также в понятие «ставка» вводим ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ внесение / фиксацию коммуникаций с клиентом в CRM. Если стандарты не выполняются – штрафуем.

6. Маркетинг.

Одна из самых главных составляющих бизнеса.

Первое, что внедрили в маркетинге – органическое привлечение открытых и лояльных клиентов, которые уже следят за своей красотой.

А именно, подписки на страницы в социальных сетях и показательная минимальная активность.

Вторым делом была работа над повышением удобства пользования сайтом клиники. Мы провели комплексный маркетинговый аудит их сайта и нашли главные точки «слива» конверсии. В итоге поменяли систему навигации, отредактировали тексты и разбили услуги по категориям.

Теперь клиенты не будут теряться в просмотре цен и оставлении заявки.

7. Работа с двумя типами клиентов.

Вариант Клиента №1: Сомневаюсь.

Собираем минимальные контактные данные для работы по «утеплению» клиента PDF-презентацией с результатами работ. После этого утепляем потенциальных клиентов с помощью периодических «касаний».

Вариант Клиента №2: Мне интересно!

У таких клиентов в интересующих их местах сайта сразу же спрашиваем имя и телефон. Обязательно перезваниваем в течении максимум 3-х минут. Задаем 2-3 специальных вопроса и назначаем на прием к нашему специалисту.

Что в итоге?

По результатам Диагностики бизнеса клиники мы исправили исходную ситуацию, повысили удобство пользования сайтом и поиска услуг, внедрили структуру в продажи и систему мотивации сотрудников.

В результате, прогнозируемый рост компании равен +114% к концу 2018 года. Сейчас с помощью TopSales клиника за полтора месяца выросла в продажах на +26%.

Теперь вы знаете, на что можно повлиять в бизнесе всего за полтора месяца, чтобы увеличить доход на 1\4 от текущего.

Вы можете заниматься этим самостоятельно в течение минимум 6 месяцев.

Или же обращайтесь к нам в TopSales – мы с радостью поможем вывести ваш бизнес на новый уровень в 3 раза быстрее.