Сегодня мы покажем вам настоящий кейс по Диагностике бизнеса.
В начале года мы завершили работу с лидирующей на рынке клиникой. Сейчас вы увидите, как Диагностика бизнеса может дать почву для роста продаж даже сильной компании.
1. Первое, с чего мы начали — анализ ассортимента.
Мы разделили услуги на прогнозируемые и непрогнозируемые продажи. С учётом всего клиника растёт в среднем на 40% в год. При этом доля непрогнозируемых продаж составляет от 33% до 39%. Для медицинской ниши это слишком много, что неблагоприятно влияет на анализ показателей.
С учётом этих нюансов, первое, что мы внедрили — простую и понятную категоризацию услуг. Это помогло клинике начать управлять ассортиментной линейкой и посчитать оборот по каждой из категорий.
2. Когда разобрались с тем, ЧТО продавать — взялись за саму систему продаж.
В 2017 году это уже огромный грех для прибыли: вести учёт посетителей, звонков и клиентов в формате Excel. Поэтому, мы провели объёмную работу над отделом продаж и внедрили CRM-систему.
С одной стороны — это управляемость коммуникациями, с другой — это способ прогнозировать нагрузку, продажи и затраты. А этого более чем достаточно, чтобы держать в тонусе и сотрудников, и менеджмент.
3. Ввели систему трекинга коммуникаций.
1) Визиты клиентов на сайт учитываем с помощью метрики и систем аналитики трафика
2) Звонки и визиты записываем в CRM
3) Учёт покупок в 1С + СRM с подробным описанием
4) Записи средних чеков ведём пост-фактум в CRM
Каждая заявка записывается в CRM детально со всеми подробностями о потенциальном клиенте.
4. Для постоянного роста компании мы составили штатное расписание следующим образом.
Отдел продаж: 3 человека 1 – Старший менеджер отдела продаж (полная ответственность за отдел продаж) 2 – Администраторы (продажи, консультации по телефону и встреча клиентов)
Отдел развития: 3 человека 1 – Директор по Маркетингу (общая стратегия, тактика, бюджетирование, работа над средним чеком) 2 – Менеджеры по Маркетингу (работа над получением новых клиентов через привлечение и первичную обработку клиентов на сайте)
5. Мотивация.
При трекинге коммуникаций начали менять систему мотивации. Установили минимальную ставку за отработанное время и разработали систему бонусов за:
1) 100% обработку входящего трафика
2) Выполнение плана по количеству заказов
3) +% за объём продаж менеджера
Также в понятие «ставка» вводим ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ внесение / фиксацию коммуникаций с клиентом в CRM. Если стандарты не выполняются – штрафуем.
6. Маркетинг.
Одна из самых главных составляющих бизнеса.
Первое, что внедрили в маркетинге – органическое привлечение открытых и лояльных клиентов, которые уже следят за своей красотой.
А именно, подписки на страницы в социальных сетях и показательная минимальная активность.
Вторым делом была работа над повышением удобства пользования сайтом клиники. Мы провели комплексный маркетинговый аудит их сайта и нашли главные точки «слива» конверсии. В итоге поменяли систему навигации, отредактировали тексты и разбили услуги по категориям.
Теперь клиенты не будут теряться в просмотре цен и оставлении заявки.
7. Работа с двумя типами клиентов.
Вариант Клиента №1: Сомневаюсь.
Собираем минимальные контактные данные для работы по «утеплению» клиента PDF-презентацией с результатами работ. После этого утепляем потенциальных клиентов с помощью периодических «касаний».
Вариант Клиента №2: Мне интересно!
У таких клиентов в интересующих их местах сайта сразу же спрашиваем имя и телефон. Обязательно перезваниваем в течении максимум 3-х минут. Задаем 2-3 специальных вопроса и назначаем на прием к нашему специалисту.
Что в итоге?
По результатам Диагностики бизнеса клиники мы исправили исходную ситуацию, повысили удобство пользования сайтом и поиска услуг, внедрили структуру в продажи и систему мотивации сотрудников.
В результате, прогнозируемый рост компании равен +114% к концу 2018 года. Сейчас с помощью TopSales клиника за полтора месяца выросла в продажах на +26%.
Теперь вы знаете, на что можно повлиять в бизнесе всего за полтора месяца, чтобы увеличить доход на 1\4 от текущего.
Вы можете заниматься этим самостоятельно в течение минимум 6 месяцев.
Или же обращайтесь к нам в TopSales – мы с радостью поможем вывести ваш бизнес на новый уровень в 3 раза быстрее.